La Costa del Sol ante el comprador de lujo: qué busca, cómo decide y qué espera de su vivienda
Las claves de una jornada que ha recorrido el mercado desde la mirada del comprador
¿Qué hace que una vivienda extraordinaria se convierta en un lugar al que siempre quieres volver? La respuesta empieza mucho antes de una visita y sigue construyéndose después de recibir las llaves. Intervienen el destino, la identidad, la seguridad de la operación y una suma de decisiones que acabarán definiendo la vida dentro de esa casa.
El 6 de octubre, el encuentro «La Costa del Sol ante la mirada del comprador de vivienda de lujo», organizado por Grupo Tecnitasa en Club Med Magna Marbella, ha reunido, con aforo completo, a profesionales de la promoción, la intermediación, la valoración, la financiación, la arquitectura, el interiorismo y los servicios. El propósito ha sido recorrer juntos las preguntas de quien compra: qué desea, qué necesita comprobar y qué espera disfrutar durante los años siguientes.
DESEAR, DECIDIR y HABITAR han dado estructura a una jornada en la que el análisis del mercado ha compartido espacio con una puesta en escena especialmente cuidada. Una vivienda recreada sobre el escenario y la danza han acercado al público a la dimensión más personal de la decisión. El resultado ha sido una conversación sobre patrimonio, pero también sobre tiempo, pertenencia y bienestar.
Una vivienda que forme parte de la propia identidad
En la inauguración, José Antonio Muro, director general de Grupo Tecnitasa, ha situado al comprador en el centro del encuentro. Un comprador informado y exigente, que presta atención al diseño, la privacidad, la funcionalidad, los servicios y la sostenibilidad. Su aspiración, ha señalado, es «que la vivienda forme parte de su identidad, de su forma de vivir».
Esa idea amplía el trabajo de todos los profesionales implicados. Comprender al cliente requiere conocer sus rutinas, el tiempo que pasará en la vivienda, las personas con las que la compartirá y lo que espera encontrar al llegar. Una misma propiedad puede responder de forma muy distinta a quien busca residencia habitual, una segunda vivienda o un activo con una finalidad inversora.
José Eduardo Díaz Molina, teniente de alcalde y concejal del Ayuntamiento de Marbella, ha aportado la escala de la ciudad. Su intervención ha destacado la importancia de las infraestructuras, la movilidad y la seguridad jurídica para acompañar el desarrollo del destino. Son cuestiones que afectan directamente al comprador: la calidad de una vivienda depende también de cómo se accede a ella y de cómo funciona su entorno.
Elena Fraile, periodista inmobiliaria de Radio Intereconomía y conductora de la jornada, ha conectado esa dimensión urbana con la experiencia personal. La luz, el mar, la gastronomía y la sensación de poder vivir de otra manera ayudan a explicar el atractivo de la Costa del Sol. Sus preguntas han mantenido presente el hilo del encuentro: pasar de los atributos de una propiedad a la vida que el comprador imagina en ella.
DESEAR Cómo se elige un destino y se reconoce una vivienda propia
El estilo de vida empieza antes de la visita
La actuación de Índigo Actúa ha dado forma al primer acto a través de la danza. El deseo ha aparecido como una experiencia que antecede a la decisión: algo que se intuye, se descubre y se proyecta antes de poder explicarlo del todo.
Aadel Hamad, CEO de Ómibu, ha llevado esa reflexión al terreno de la identidad y la comunicación. Su intervención ha relacionado el lujo con la singularidad, el deseo y la capacidad de contar una historia. Presentar una vivienda exige transmitir el estilo de vida que hace posible y el sentido de pertenencia que puede generar.
Para el comprador, esta mirada invita a concretar qué hay detrás de la atracción inicial. ¿Se imagina trabajando allí? ¿Recibiendo a su familia? ¿Disfrutando del exterior durante buena parte del año? Estas preguntas permiten convertir una impresión en criterios de búsqueda que tengan sentido para su vida.
Las prioridades pueden cambiar al conocer la Costa del Sol
En la conversación moderada por Elena Fraile, Daphné Chaouat, partner de Kretz Family Real Estate, ha explicado que cumplir los criterios iniciales de búsqueda no asegura la elección final. La vivienda también debe despertar una conexión. En un mercado internacional, conocer el lugar y visitar propiedades permite descubrir prioridades que el comprador todavía no había identificado.
Su intervención ha mostrado la importancia de escuchar a cada persona, más allá de los patrones asociados a su procedencia. Las vistas, la naturaleza, la discreción o la integración en el entorno pueden adquirir un peso diferente a medida que avanza la búsqueda. La decisión termina reuniendo la evaluación racional y la sensación de reconocerse en un lugar.
Enric Jimenez, CEO de Property Buyers Personal Shopper, ha explicado cómo el acompañamiento profesional aporta orden a ese proceso. Antes de avanzar, conviene comprobar si la vivienda deseada existe en la zona elegida y si las características esperadas encajan con el presupuesto. La abundancia de información disponible no elimina la necesidad de interpretar el mercado local.
Su aportación ha sido especialmente práctica: identificar ventajas e inconvenientes, contextualizar el precio y ayudar a valorar las concesiones necesarias. La terraza, la relación con el exterior o la funcionalidad de los espacios pueden resultar decisivas cuando el comprador contrasta su idea inicial con el uso real que dará a la casa.
Una villa se entiende recorriendo la vida que propone
Artur Loginov, CEO y propietario de Drumelia Real Estate, ha guiado un recorrido por Villa Oliva, en La Cerquilla, Nueva Andalucía. Una propiedad con una parcela de aproximadamente 3.000 m², unos 1.000 m² de vivienda y seis dormitorios ha permitido observar cómo se construye la experiencia residencial a distintas escalas.
El recorrido ha conectado la impresión de entrada con la intimidad del salón; la cocina y el comedor con la terraza y la zona de barbacoa; y los dormitorios con los vestidores y las vistas. La piscina interior y el gimnasio han completado una lectura de la vivienda a través de sus posibles usos.
La visita ha dejado un criterio útil: examinar las transiciones entre espacios. Cómo se recibe a los invitados, dónde se reúne la familia, qué zonas permiten retirarse y cómo se aprovecha el exterior explican tanto de una casa como su superficie. El comprador empieza a comprenderla cuando puede imaginar un día completo dentro de ella.
Qué dicen los datos y cómo debe interpretarlos el comprador
Selma Dalebrook, delegada de Grupo Tecnitasa en la Costa del Sol, ha aportado una radiografía de la concentración del mercado y de sus diferencias territoriales. En los datos expuestos durante su intervención, el segmento analizado corresponde a viviendas de más de tres millones de euros.
- Baleares y Málaga reúnen alrededor del 70 % de la oferta nacional de vivienda de lujo.
- Málaga concentra el 32 % de esa oferta, frente al 12 % señalado para Madrid.
- El triángulo formado por Marbella, Benahavís y Estepona reúne el 95 % de la oferta provincial; Marbella concentra el 60 %.
- La referencia de precio presentada para la provincia de Málaga se sitúa en torno a 8.000 €/m², mientras que en el triángulo de oro alcanza una horquilla de 14.000 a 16.000 €/m².
- Determinadas promociones en primera línea de playa han superado los 40.000 €/m².
Estas cifras requieren una lectura precisa. Los porcentajes describen oferta, no operaciones cerradas. Los 40.000 €/m² corresponden a promociones especialmente exclusivas y no representan el precio general del mercado. Y el umbral utilizado para analizar ese conjunto de viviendas no convierte el precio, por sí solo, en una definición suficiente del lujo.
Dalebrook ha explicado también las distintas propuestas del territorio. Marbella aporta marca, servicios y trayectoria; Benahavís atrae por la naturaleza, la privacidad y la tranquilidad; Estepona ha ampliado la oferta con nuevas promociones y desarrollos. Para el comprador, comparar estas ubicaciones implica decidir qué combinación de entorno y servicios encaja mejor con sus prioridades.
Pablo Gómez, director general de Área Costa del Sol, ha orientado la conversación hacia las certezas que necesita quien llega a este mercado: referencias de valor, claridad financiera y conocimiento del marco normativo. Su aportación ha ayudado a poner los datos al servicio de la decisión. La pregunta relevante es qué información permite evaluar una propiedad concreta con confianza.
El clima, las conexiones y la actividad del destino durante el año han completado el análisis. La Costa del Sol compite en la búsqueda de compradores que también consideran otros mercados internacionales. Entender su atractivo exige mirar tanto la vivienda como la posibilidad de trabajar, desplazarse y mantener una vida cotidiana satisfactoria desde ella.
DECIDIR Cómo convertir el deseo en una compra bien planteada
Elegir implica ordenar prioridades y aceptar concesiones
En la mesa dedicada a las necesidades de cada cliente, Artur Loginov ha recuperado una realidad habitual de la intermediación: la vivienda perfecta resulta difícil de encontrar. El proceso exige decidir qué atributos son imprescindibles y dónde existe margen de flexibilidad.
La localización, la cercanía a colegios y restaurantes, el espacio para trabajar, los vestidores o una segunda zona de estar pueden pesar de forma distinta según el momento vital del comprador. Su intervención ha mostrado cómo esas prioridades influyen en la apertura hacia nuevas zonas y en la elección de una distribución más ajustada al uso cotidiano.
Pedro Soria, director del Área de Consultoría de Grupo Tecnitasa, ha introducido una distinción decisiva: valor y precio no son equivalentes. La disposición de una persona a pagar por un atributo singular puede ser mayor que el reconocimiento que ese mismo atributo reciba en una futura venta. Por eso, la dimensión emocional de la elección debe convivir con una evaluación patrimonial informada.
La luz, el silencio, la privacidad y las vistas aportan calidad a la experiencia de habitar, pero requieren una lectura contextual cuando se analiza el activo. Para el comprador, la valoración profesional ayuda a distinguir entre lo que tiene un significado personal y lo que puede encontrar una demanda más amplia en el mercado.
Juan Mora, CEO de Grupo Jamsa, ha explicado cómo la exigencia del cliente obliga a acompañar toda la experiencia de compra. El conocimiento del producto, la coordinación del equipo y la capacidad de respuesta forman parte de la confianza que genera una promoción. Esa relación continúa después de la venta, cuando el propietario empieza a utilizar la vivienda.
Su intervención ha incorporado elementos como el bienestar, la seguridad, la domótica y los espacios de ejercicio y cuidado personal. El interés de estas prestaciones se entiende al relacionarlas con las rutinas del comprador y con la atención que recibirá una vez instalado. La calidad del servicio posventa forma parte de esa expectativa.
María Jesús Horno, arquitecta y consultora estratégica de Iconic Real Estate, ha articulado la conversación entre expectativas, coherencia del producto y dimensión patrimonial. Su reflexión ha situado la singularidad y lo irrepetible entre las cualidades del lujo, junto a la capacidad de la vivienda para responder a lo que promete.
Esa mirada ayuda a formular una comprobación antes de decidir: si ubicación, arquitectura, distribución, servicios y precio cuentan una historia coherente. La singularidad adquiere sentido cuando acompaña una forma de vivir y una propuesta residencial consistente.
La operación necesita un plan antes de la firma
Alejandro Criado, experto en urbanismo, ha conducido la mesa sobre estructuración de la compra y diversificación. Sus preguntas han relacionado aspectos que el comprador puede abordar por separado: la titularidad, la fiscalidad, la documentación, la financiación y el destino de los fondos. Considerarlos conjuntamente permite entender mejor la operación y sus consecuencias posteriores.
José Francisco Criado, fundador de Elite Lawyer, ha destacado la importancia de anticipar la estructura de adquisición y la futura transmisión familiar. La compra de una segunda residencia puede abrir cuestiones que van más allá del momento de la firma y que dependen de la situación personal y patrimonial del adquirente.
Su intervención ha subrayado también el valor de documentar adecuadamente las operaciones y los préstamos, incluidos los que puedan producirse entre personas vinculadas. Para el comprador, la aportación práctica es planificar con asesoramiento individualizado y evitar que las decisiones de titularidad o financiación se tomen cuando la operación ya está avanzada.
Juan Jesús González, territorial de Andalucía de Banco Sabadell, ha explicado por qué disponer de patrimonio no excluye recurrir a financiación. La decisión puede responder a cómo se quiere organizar la inversión y a la disponibilidad de los fondos, además de a la capacidad de compra.
La información sobre el cliente, su residencia, la procedencia de los recursos y la estructura de la operación resulta relevante en ese acompañamiento. La conversación ha mostrado la necesidad de coordinar la compra con la planificación financiera, especialmente en perfiles internacionales con patrimonio distribuido entre distintos activos.
José Manuel Lozano, socio fundador de Grupo Ceiba, ha situado la financiación alternativa como un posible complemento en situaciones concretas, por ejemplo, mientras se vende otro activo o se liberan fondos. Su análisis ha girado en torno a tres preguntas: quién solicita el dinero, para qué lo necesita y cómo lo devolverá.
Ese último punto es esencial para entender una solución transitoria. La agilidad debe ir acompañada de documentación, análisis de la garantía y una salida prevista. Para el comprador, valorar una financiación puente implica comprender tanto cómo facilita la adquisición como el momento y la forma en que se cancelará.
José Manuel Marín, CEO de Fortuna Servicios Financieros Premium, ha ampliado la perspectiva hacia una decisión que precede a la elección de la vivienda: qué parte del patrimonio conviene destinar a un solo activo. Desde su experiencia en la gestión del capital y la inversión alternativa, ha advertido del riesgo de concentrar una proporción excesiva del patrimonio en una única propiedad. La adquisición debe encontrar su lugar dentro de una estrategia de diversificación que contemple el conjunto de las inversiones del comprador.
Marín ha explicado también que el precio es solo uno de los factores que intervienen en la decisión. Las conexiones, las calidades y las vistas influyen en una compra que puede combinar inversión y disfrute personal. Su reflexión conecta ambas dimensiones: entender qué aporta esa vivienda a la vida del propietario y cómo encaja en su patrimonio permite tomar una decisión más completa.
Esta separación aporta claridad: el proyecto de vida asociado a una casa y la estrategia de inversión tienen objetivos que conviene formular expresamente. El capital destinado al uso residencial debe analizarse junto al resto del patrimonio, los plazos y las necesidades de disponibilidad del comprador.
HABITAR Dónde se comprueba la calidad de la elección
El tiempo disponible también forma parte del valor
José Manuel Paredes, CEO de Paredes Comunicación, ha conducido la conversación «Experiencia de lujo o lujo de experiencia» hacia lo que sucede después de comprar. Sus preguntas sobre servicios, amenities y vida cotidiana han permitido evaluar la distancia entre una promesa comercial y la experiencia sostenida del propietario.
Desde esa perspectiva, una prestación se comprende mejor cuando se explica quién la gestiona, cómo se mantiene y qué aporta al usuario. La conversación ha invitado a examinar la vivienda más allá del momento de entrega y a imaginar su funcionamiento durante los meses y años siguientes.
Vitaliy Rushchynskyy, cofundador de Prestige Expo, promotores de Tyrian, ha puesto el foco en el tiempo del propietario. El mantenimiento, la limpieza, el concierge o la atención durante las ausencias adquieren valor cuando permiten llegar y disfrutar de la casa sin acumular gestiones pendientes.
Su intervención ha relacionado los servicios con el bienestar y la tranquilidad de quien puede pasar largas temporadas fuera. También ha planteado la necesidad de equilibrar las instalaciones disponibles con su uso y mantenimiento. Para un comprador, conocer ese funcionamiento es tan importante como visitar los espacios comunes.
La experiencia residencial se extiende así al cuidado de la propiedad cuando está vacía, a la preparación de una estancia y a la resolución de las necesidades cotidianas. El lujo también puede medirse en el tiempo que esos servicios devuelven a su dueño.
Las decisiones que más duran se toman al principio
Gonzalo Moreno, partner y associate director de Gunni & Trentino, ha situado la calidad de vida en aspectos que una visita breve puede revelar solo parcialmente: acústica, confort térmico, iluminación, privacidad, circulación y ergonomía.
Su aportación ha destacado la conveniencia de coordinar arquitectura e interiorismo desde las primeras fases. Las decisiones sobre aislamiento, carpinterías, instalaciones y distribución condicionan el uso durante años y pueden resultar más complejas de modificar una vez terminada la vivienda.
La personalización necesita esa anticipación. La forma de cocinar, recibir invitados, trabajar o descansar afecta al diseño de los espacios y a sus instalaciones. Incorporar esas necesidades a tiempo permite que la vivienda responda con naturalidad a sus propietarios y que el presupuesto se concentre en lo que más valor les aporta.
El lujo silencioso se reconoce al vivirlo
Beatriz Arroyo, influencer y directora de Comunicación de The Hamptons Luxury Home Staging, ha conducido la última mesa hacia la capacidad de los espacios para emocionar y resultar memorables. Su perspectiva ha conectado la presentación de una vivienda con decisiones que empiezan en la concepción del proyecto: detalle, percepción y coherencia de la experiencia.
La conversación ha permitido pensar en el primer impacto como el inicio de una relación. Un espacio puede despertar interés al verlo y seguir ganando significado cuando se comprende cómo se vive en él.
Arturo Montilla, arquitecto de Arturo Montilla Arquitectura, ha explicado el peso de las decisiones que preceden a los acabados: la implantación en la parcela, la orientación, la topografía, las vistas, la privacidad y la distribución. Son condiciones que definen la relación entre la vivienda y su entorno y que acompañan al propietario cada día.
Su reflexión sobre el lujo silencioso ha vinculado la arquitectura con el deseo de regresar y permanecer. Una casa ha de conservar su capacidad de hacer sentir bien con el paso del tiempo. Para quien compra, esto invita a mirar cómo entra la luz, qué protege la intimidad y cómo se conectan los espacios interiores y exteriores.
Gonzalo Morillo, fundador y socio director de Locus Landscape Architecture, ha reivindicado el paisaje como parte del proyecto desde su origen. El jardín cambia con las estaciones y el crecimiento de la vegetación; crea sombra, recorridos, privacidad y distintas formas de disfrutar el exterior.
Su intervención ha añadido una idea especialmente valiosa: la calidad del conjunto exige armonía y, a veces, renunciar a elementos que compiten entre sí. El lujo silencioso puede expresarse con lenguajes diversos, incluida la exuberancia vegetal, cuando existe coherencia entre paisaje, arquitectura y experiencia.
Álvaro Palomino, head of projects de Miele, ha llevado el detalle al ámbito de la tecnología doméstica. Diseño, funcionalidad y facilidad de uso deben integrarse en la vivienda y contribuir a una experiencia cómoda. La sofisticación resulta útil cuando simplifica tareas y responde a necesidades concretas.
Desde la mirada del comprador, esa reflexión invita a relacionar el equipamiento con sus hábitos: cómo utiliza la cocina, qué espera de los electrodomésticos y qué soluciones le facilitan el día a día. La tecnología adquiere valor en su uso continuado y en su integración con el espacio.
Patricia Fernández Soto, socia de Pigment Gallery, ha aportado la dimensión del arte como expresión de identidad. Una obra original introduce una mirada, una historia y una relación personal con quien la elige. Su capacidad de emocionar no se explica únicamente por el precio.
Su intervención ha enriquecido la conversación sobre armonía: una pieza también puede introducir una tensión que despierte interés y haga irrepetible un espacio. Pensar en su ubicación e iluminación desde el proyecto permite incorporarla con intención y construir una vivienda que refleje a sus habitantes.
Las preguntas que el comprador se lleva a casa
El recorrido por los tres actos deja una forma más completa de evaluar una adquisición. Antes de elegir, conviene preguntarse qué vida se quiere desarrollar en la vivienda y qué ofrece el destino para sostenerla durante el año. Al decidir, es necesario contrastar el precio, comprender el valor y coordinar los aspectos jurídicos, fiscales y financieros de la operación. Al proyectar el uso, cobran protagonismo el confort, el mantenimiento, los servicios y la posibilidad de hacer propio el espacio.
También queda una pregunta transversal: qué cualidades seguirán siendo importantes cuando desaparezca la novedad. La privacidad, una distribución bien resuelta, el cuidado del entorno, la atención recibida o la comodidad de las rutinas pueden revelar su valor con el tiempo.
La actuación final de Índigo ha cerrado una jornada en la que el rigor profesional y la sensibilidad de la puesta en escena han compartido protagonismo. La vivienda recreada sobre el escenario ha acompañado una conversación capaz de reunir cifras, decisiones y emociones en un mismo recorrido.
En Marbella, el encuentro de Grupo Tecnitasa ha mostrado cuánto conocimiento debe confluir para que una compra responda a las expectativas de quien la realiza. Comprender el lujo exige mirar el patrimonio y, a la vez, la vida que sucede dentro. Una vida que comienza a imaginarse al desear, toma forma al decidir y encuentra su verdadero sentido al habitar.
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Fuentes:
- EFE: precios provinciales según la estadística registral
- INE: indice de precios de la vivienda
